Улыбнись=)
51 ИНТЕРВЬЮ В ЖУРНАЛЕ
16
Дмитрий Ланц: Телефонне продажи и построения отдела продаж
  1. Дмитрий, читателям не терпеться узнать, чем Вы
    занимаетесь?

    Я занимаюсь тем, что помогаю людям научиться продавать. Это, как и менеджеры по продажам, так и владельцы бизнесов, стартапов, которые только начинают заниматься каким-то своим делом. У которых еще нет менеджеров, но которые с помощью телефонных продаж, могут достаточно быстро вывести свой бизнес на новый уровень, и более профессионально им заниматься.Вторая аудитория, с которой я работаю, это владельцы бизнеса. Уже среднего бизнеса, которым необходим отдел продаж. Который его хотят построить в своей компании, либо у которых, уже, есть какой-то отдел продаж. Но в котором, неправильно работают некоторые элементы. И соответственно занимаюсь и построением отделов продаж, и настройкой его управления, автоматизаций различных бизнес процессов.
  2. Продажи сейчас актуальны практически для любого бизнеса. Скажите телефонные скрипты для каждого бизнеса уникальны? Или они все-таки имеют специфику в зависимости от сферы, услуг и т.д.?
  3. Есть несколько, так скажем, видов звонков клиентов. Это холодные звонки. Это звонки клиентам, которые оставили заявку, либо оформили заказ на сайте. Как раз больше относится к интернет-магазинам, либо к бизнесам, которые продают свои услуги через интернет. Либо бизнесам, которые используют различные лэндинг пейдж, для сбора заявок от потенциальных клиентов. Третий тип телефонных звонков это звонки, исходящие по базе имеющихся клиентов, которые уже когда-либо что-нибудь покупали. И которым, соответственно, можно продать что-то еще. Для каждого их этих направлений, в любом случае, для любого бизнеса скрипты пишутся индивидуально. Потому, что у каждого бизнеса своя целевая аудитория, свои стандарты работы с клиентами, свои возможности, для того что бы дать клиентам, например, какие-то бонусы, либо свои правила работы с клиентами и так далее. Поэтому, лучше всего, если скрипт пишется индивидуально под какую-то задачу, и индивидуально под какой-то бизнес. Можно, конечно, использовать скрипты, которые усреднены, и которые можно использовать в любом бизнесе, для любого направления.Я этим занимаюсь. Так же, у меня, стоимость скрипта индивидуально, под ключ, с полным внедрением, с проверкой, с докруткой одного скрипта до результата, к которому мы договариваемся с клиентом, составляет от 40000 рублей и выше. То есть, это все индивидуально. Для какого-то бизнеса будет стоить сорок тысяч рублей, а для другого будет стоить семьдесят-восемьдесят тысяч рублей или выше, в зависимости от того, что нужно и до каких результатов мы договариваемся с клиентом. Но опять же, лучше, писать скрипт под каждый бизнес индивидуально.

  4. Какой самый действенный прием в продажах?
  5. На самом деле, ответить на вопрос, какой самый действенный прием продаж, было бы не совсем правильно. Потому, что лучше всего работает, когда используется совокупность этих приемов. Когда не используется один либо два приема. Когда не используется на протяжении разговора с клиентом, начиная с приветствия и заканчивая прощанием с клиентом. Ну а самая, так скажу, важная, о чем надо помнить, и о чем забывают очень многие продавцы, это о правильном качественном закрытии сделки. Потому, что очень многие, прекрасно обрабатывают возражения, и прекрасно налаживают контакт с клиентом, выводят его на уровень лояльного клиента. Но почему, то забывают закрывать сделку и делать это правильней. Из-за этого порядка восьмидесяти процентов по статистике, которую мы проводили среди наших клиентов и среди клиентов наших клиентов, порядка 80% оплат, так, скажем, сливаются из-за того, что менеджер неправильно закрыл сделку. Самое главное, что нужно сделать, это не только научиться обрабатывать возражение, что маловажно, но и правильно закрывать сделки.

  6. Как думаете, хорошо продавать может любой? Или тут нужны определенные врожденные качества?
  7. Я бы ответил на этот вопрос следующим способом: что здесь не нужны какие-то врожденные качества, здесь надо, что бы у человека, который хочет научиться продавать, было действительное желание продавать. А продавать может практически любой человек, если он действительно этого хочет. Потому что все зависит от желания. Здесь не надо обладать какими-нибудь врожденными качествами для того чтобы продавать. Если у человека есть желание, то он соответственно может научиться и техникам продаж и техникам работы со своим голосом и работой со своими эмоциями и эмоциями клиента. И соответственно продавать хорошо. Здесь единственный момент заключается в том что многие думают что для того что бы научиться продавать нужно просто знать какие-то волшебные фразы, какие-то волшебные техники. Но это не так. Для того чтобы научиться продавать нужно очень сильно в первую очередь прокачать себя и десять человек. Если человек не уверен в себе он не сможет продавать. Для того чтобы продавать человек должен поверить в себя, поверить в свои силы и только после этого переходить к обучению техник продаж, техникам переговоров. Если человек не хочет работать над собой, а хочет просто научиться продавать, то, скорее всего, продавать у него не получиться.

  8. Наши читатели, полагают, что продажи более эффективны при встрече, чем если по телефону. Вы это подтвердите или опровергните, исходя из Вашей практики?
  9. Здесь все зависит от специфики продукта. Иногда можно продавать только по телефону без каких-либо встреч. Например, те же продукты либо продукты из интернет-магазина. Если же продукты носят какой-то сложный технический характер, где нужны демонстрация и встреча. То соответственно по телефону лучше продавать, именно, встречу. Но опять же, о чем забывают очень многие продавцы. Знают не многие, поэтому для читателей, наверное, будет хороним инсайдом. Я надеюсь, что многие из тех, кто прочитает то, что я скажу, они все-таки отнесутся к этому с полной серьезностью. Даже когда вы продаете встречу с клиентом по телефону, соответственно нам нужна встреча мы продаем встречу. То во время телефонного разговора уже нужно забрасывать удочки на продажу непосредственно продукта, который будет продаваться на встрече. И об этом не нужно забывать. Просто многие просто договариваются о встрече, без каких-либо зацепок, которые опять же можно использовать при встрече с клиентом. Об этом всегда нужно помнить, что, даже продавая встречу, можно уже продавать продукт.

  10. Дмитрий, многие продавцы допускают серьезную ошибку, становясь слишком навязчивыми. Чтобы Вы посоветовали таким продавцам? Над чем поработать?
  11. Поработать над собой. В первую очередь послушать. Просто разговоры записать, несколько разговоров, послушать. На сколько человек начинает на самом деле раздражать, становится слишком навязчивым. Но при этом, не нужно думать, что нужно быть ненавязчивым. Есть очень хорошее правило, которое позволяет работать с возражением. При этом оставаться ненавязчивым. Это правило Трех Нет. То есть, если было три попытки для проработки возражения. И проработка возражения не получилось, то с клиентом лучше попрощаться. Соответственно, перенести встречу или разговор на какое-то, другое время. Для того, что бы клиенту продать, допустим, на втором касании, либо на третьем или четвертом. Не нужно вставлять ноги в двери и умолять, ну купи же мой продукт. Либо перезванивать со всех номеров, которые есть в офисе, либо покупать новые сим-карты, надоедать клиенту. Этого естественно не нужно делать, потому. Что тем самым мы надоедаем клиенту, во вторых мы обесцениваем себя. Ели, например, взять отношение парня с девушкой. Если они по каким-то причинам расстались. Если парень будет ходить и умолять девушку Ну вернись ко мне, пожалуйста, я тебя сильно люблю, не могу без тебя жить и так далее. Если он будет это делать постоянно, то в глазах девушки упадет как мужчина. Потому, что он будет выглядеть как тряпка. То же самое и в продажах, не нужно быть слишком навязчивым, но при этом не нужно быть совсем тюфяком. И после возражения дорого сливаться, и говорить ну ладно, тогда до свиданья.

  12. Успешный продавец, по Вашему мнению, какими качествами должен обладать?
  13. Обладать, во-первых верой в себя, в свои силы. Потому, что как я говорил, из-за неуверенности в себя, очень многие продажи сливаются. Потому, что человек не может нормально ответить клиенту на тот или иной вопрос, или не бояться самим задавать вопросы. И бояться делать предложение, бояться допродавать, какие-то продукты. Поэтому вера в себя. Второе это вера в продукт. В принципе все говорит о каких-то личностных качествах. Бывает определенные навыки важны. Ели, например, говорить должен быть навык обработки возражения, навык задавания вопросом, навык управления своим временем, чтобы успевать выполнять план по продажам и так далее. Ну, наверное, это самое главное.

  14. У вас, наверное, все день расписан по минутам, как вы умудряетесь все успевать?
  15. На самом деле отвечу на этот вопрос так, что все успевать не когда не успеваешь. То есть не получается все успевать. Перво-наперво, система, которой я пользуюсь, для того, что бы более или менее структурировать все свои дела и успевать делать как можно больше. Это технология гетинг инстан Девид Айленд. Можете прочитать его книжку Как привести дела в порядок. Данная система, на самом деле, по своему опыту, она является самой лучшей, самой удобной и для нее есть огромное количество приложений. Я не знаю, какие есть приложения на Windows, но для пользователей телефонами iPhone, iPad у кого есть и так далее. Есть программа, она называется OmniFocus. Она у меня работает и на компьютере и на всей моих устройствах технике Apple, она синхронизируется друг с другом, и там очень хорошо и удобно можно распределять дела и конкретные задачи, которые нужно сделать по этим делам. Это первая рекомендация. Вторая рекомендация, по поводу того, как успевать больше делать, начинать больше делать. То есть, обычно успеваешь делать только 50% всего, что намечено. Поэтому, если ты запланировал десять каких-то дел, то ты успеешь из них сделать только пять. Поэтому все, что нужно сделать — это запланировать себе двадцать дел. И когда запланируешь себе двадцать дел, ты успеваешь сделать десять. Концентрироваться только на одном выполняемом действии. Например, ответить на вопросы для интервью для вашего журнала. Я на них выделил конкретно 30 мин времени, и я должен успеть за 3 мин дать ответы вам на все ваши вопросы. И соответственно дальше я перехожу к другой задаче. Опять же, ставлю таймер на время, в течении которого я должен выполнить задачу и опять к ней приступаю. Поэтому, во-первых, использовать программу, которая работает по технологии гетинг инстан, прочитать книгу Как привести дела в порядок. Соотетсвенно планировать дел для того чтобы больше успевать.

  16. Дмитрий как вы проводите время, свободное от работы, какие у вас есть увлечения?
  17. На самом деле, увлечений у меня не так уж много. Первое и, наверное, самое большое мое хобби это рыбалка. Очень люблю рыбалку. Поэтому каждые выходные я собираюсь с друзьями, мы едим куда-нибудь половить рыбу. Потому, что это очень мне нравится. И с каждой поездкой куда-нибудь я покупаю себе все больше каких-то приспособлений, удочек, блесен, кормушек прикормок и так далее. Потому, что мне очень нравиться. А второе мое увлечение это автомобили. Причем автомобили не какие-нибудь спортивные, а подержанные. Точнее езда на автомобиле за рулем. Поэтому бывает, когда появляется больше свободного времени, мы спокойно, с семьей можем взять и поехать в другой город. Смотреть этот город, ходить по музеям. Недавно были в городе Орел. От Москвы ехать 400 км, в принципе, мне нравиться ездить на дальние расстояния. Это очень люблю. Вот такие два основных моих увлечения.

  18. Подскажите нашим читателям, какие ваши книги тренинги могут быть полезны для них?
  19. На самом деле полезны тренинги могут быть все в зависимости от того какая перед человеком стоит задача. Потому, что задачи, как правило, и цели для прохождения тренинга всегда разные. И на самом деле, первое с чего я рекомендую начинать, всем моим клиентам, проходить обучение у меня это с мастер-группы. Мастер-группа мы на ней проводим обучение каждую неделю по пятницам в семь часов вечера, и стоит всего лишь две тысячи рублей в месяц. Причет первая неделя стоит всего тридцать рублей. То есть можно зайти на сайт dmlanc.ru и попробовать зарегистрироваться в мастер-группу на неделю и соответственно в дальнейшем продолжать. Потому, что там информация как и по построению отдела продаж и по самим продажам. Как и что лучше делать. А в дальнейшем уже в зависимости от того какой тренинг будет стартовать. И каждый тренинг он закрывает определенные потребности моей целевой аудитории.

    Ну, вот я ответил на все вопросы, которые вы мне задали. Спасибо вам большое за то, что вы мне их задали. Я желаю всем ваши читателям, которые занимаются бизнесом в той или иной сфере. Будь то они владельцами бизнеса, будь они менеджерами по продажам, в любом случае, желаю им больших продаж и лояльных клиентов.

    Также специальный бонус для читателей: product.ultraseller.ru/?page_id=244

Рубрика: Бизнес
10 102
0
Понравилось интервью? Оставь комментарий!

  • Рубрики

  • Авторские права на интервью принадлежат Журналу Интернет-Личности internet - personality.ru Все права защищены. Копирование разрешено только при размещение прямой ГИПЕРссылки